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Il y a plusieurs années, mon responsable des pièces, équipements et accessoires (PG&A) m’a fait une proposition : ouvrons une boutique en ligne ! La brique et le mortier sont morts, a-t-il déclaré. Selon leurs recherches, nous perdions censément beaucoup d’affaires au profit des sites de sports motorisés en ligne.
« Pourquoi pas? » Je pensais. Nous avons élaboré une stratégie axée sur les vêtements, les accessoires et les pneus. Nous dépensons de l’argent en publicité et en marketing pour essayer de faire passer le message. Nous dépensons beaucoup d’argent. Il tomba comme une truite au fond d’un canot.
Nous avons finalement retiré l’épingle après avoir saigné beaucoup d’encre rouge. J’ai réalisé que c’était possible, mais le coût pour faire connaître le monde au monde était bien plus élevé que ce que j’étais prêt à payer. Je pense qu’aujourd’hui, il faudrait des centaines de milliers de dollars pour mettre en place un bon site Web, puis le promouvoir suffisamment pour le rendre (peut-être) rentable.
C’est là que réside la folie. Il est bien préférable de placer cet argent dans des stocks que nous pouvons vendre aux clients lorsqu’ils sont dans le magasin, comme des vêtements, des accessoires et des pneus. Nous avons pris l’argent que nous aurions pu dépenser pour une présence en ligne et avons acheté les meilleures offres possibles sur l’inventaire actuel et vendable. Aucun des produits qui n’ont pas été vendus l’année dernière. À moins, bien sûr, qu’il ne s’agisse de quelques centimes par dollar. Et je veux dire quelques centimes ! J’essaie également de stocker des produits qui ont une politique MAP.
Connexe : Rotation des stocks avec des clients réguliers
Je connais plusieurs magasins qui achètent toutes les marchandises des distributeurs qui restent de la saison précédente, à des prix que je ne trouve pas suffisants. Ils se retrouvent ensuite avec des dizaines de milliers de dollars (ou plus) en accessoires qui ne se sont pas vendus l’année dernière. Bien sûr, vous avez fait (peut-être) une bonne affaire, mais il s’agit toujours de marchandises qui ne se sont pas vendues l’année dernière. Pourquoi pensez-vous qu’il se vendra cette année ? Vous avez également la réputation d’être le sous-sol des bonnes affaires de Billy Bob. Vous ne voulez certainement pas ça.
Nous avons un stock actuel et nous avons du personnel capable de vendre. Ils ont été très bien formés et savent ce qui se passe. Ils tuent les clients avec leur service et leur enthousiasme optimiste. En gros, nous sommes passés à la vitesse supérieure.
Cette perspective nous a été très utile. Nous avons le plus grand département PG&A de la région. Nous n’avons évidemment pas les choses rares qui se vendent une fois tous les deux ou trois ans, mais si nous en vendons trois ou plus chaque année, nous essayons de les stocker. Nous avons réduit nos marques à « bonne, meilleure, meilleure » et nous nous sommes tous formés pour en apprendre davantage sur les autres marques et comparer nos gammes. Nos ventes de PG&A représentent environ 30 % des ventes brutes totales.
On voit souvent un magasin où il y a 10 lignes de tout et les responsables de PG&A pensent que s’ils l’ont, les clients l’achèteront. Mais sans personnel ni formation, cette mentalité ne fonctionne jamais. De plus, il y a trop d’options, ce qui déroute les clients.
Il y a des magasins qui disent qu’ils réussissent bien en ligne, mais je parie que presque tous n’ont pas bien réussi ou n’ont pas fait aussi bien qu’ils nous le disent. La plupart des grands distributeurs possèdent une boutique en ligne. Je pense que c’est complètement injuste pour ceux d’entre nous qui les soutiennent depuis de nombreuses décennies, rendant les distributeurs aussi grands qu’ils le sont aujourd’hui. Pensez-vous vraiment que vous pouvez rivaliser avec les magasins en ligne soutenus par des distributeurs en gros qui peuvent vendre des PG&A dans leur réseau de revendeurs ? Je ne pense pas que ce soit possible, du moins pas rentable.
L’essentiel ? Regardez vos concurrents. Oubliez Internet à moins que vous puissiez offrir quelque chose d’unique, quel qu’il soit. Ne stockez pas large, mais aussi profond que possible, en utilisant le principe des trois tours. Regardez vos ventes au cours des dernières années. Sachant que la pandémie a tout gâché, utilisez des statistiques de ventes qui remontent à six ou huit ans. Ce qui se vend sera évident et, espérons-le, pourra être extrapolé pour l’avenir.
Il faut connaître tous les chiffres pour avancer. Gardez-le propre et organisé. Il n’y a rien de pire que d’entrer dans un magasin et de ne rien trouver.
Ne désespérez pas des boutiques en ligne. Ignorez-les et faites votre truc. Faites de votre magasin un plaisir pour les clients, formez le personnel à vendre et les ventes suivront.
