Vous souhaitez vendre davantage de véhicules électriques ? Laissez les vendeurs les conduire, littéralement

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De nombreux concessionnaires automobiles, qui vendent la majorité des véhicules neufs, ne sont pas préparés à la transition électrique. En règle générale, les vendeurs de voitures ne semblent pas en savoir beaucoup sur les véhicules électriques (VE), de sorte que leur capacité à générer des ventes de véhicules électriques est proportionnellement inférieure à celle des ventes de véhicules à moteur à combustion interne (ICE). Que peut-on faire pour accroître les connaissances préalables des vendeurs de voitures sur les véhicules électriques ?

En 2018, un de nos coups de coeur. Nettoyage technique Les écrivains Kyle Field ont déploré l’expérience du consommateur chez les concessionnaires automobiles lors de l’achat d’un véhicule électrique (VE). Kyle a qualifié le manque de potentiel de service rentable des véhicules électriques de dissuasif à vendre des véhicules et a prédit qu’« une courbe d’apprentissage qui peut facilement être utilisée comme excuse pour retarder les ventes » empêcherait les concessionnaires automobiles traditionnels de déplacer des véhicules rechargeables.

Ouah. Kyle était certainement prémonitoire. Nous y sommes, 6 ans plus tard et malheureusement, peu de choses ont changé. Le personnel des concessionnaires automobiles américains continue de promouvoir les véhicules propulsés par des moteurs à combustion interne et de mépriser les véhicules électriques. De nombreux concessionnaires affirment que les consommateurs ne veulent pas de véhicules électriques. Mais comme CNN État, « Soyons clairs : le marché américain des véhicules électriques ne s’effondre pas. Au dernier trimestre 2023, les ventes de véhicules électriques ont augmenté de 40 % par rapport au même trimestre de l’année précédente. En fait, les ventes de véhicules électriques aux États-Unis ont atteint un record l’année dernière, dépassant pour la première fois le million.

Cependant, malgré l’accélération des ventes de véhicules électriques, il est encore presque impossible pour certains consommateurs d’acheter des véhicules électriques chez les concessionnaires traditionnels, selon le Sierra Club. Son rapport de 2023 révèle que 66 % des concessionnaires automobiles américains n’ont pas un seul véhicule entièrement électrique ou hybride rechargeable disponible à la vente. « Il y a eu une augmentation du nombre de véhicules électriques fabriqués par les constructeurs. Mais acheter un véhicule électrique reste un défi. en disant Katherine García, directrice de la campagne Clean Transportation for All du Sierra Club et auteur du rapport.

Alors, quel est le problème avec les concessionnaires et les véhicules électriques ?

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Les problèmes répandus des concessions et des véhicules électriques

Les concessionnaires automobiles semblent très enthousiastes à l’idée d’introduire les premiers véhicules électriques dans leurs showrooms.

Augmenter la production a été difficile pour les fabricants traditionnels dont les lignes de production étaient initialement construites pour fabriquer des véhicules à moteur thermique. De nombreux modèles de véhicules électriques sont en rupture de stock, ou ceux disponibles dans la salle d’exposition pour livraison immédiate sont surchargés d’extras qui génèrent une marge bénéficiaire élevée pour le concessionnaire. Sans suffisamment de véhicules électriques en stock, les consommateurs qui souhaitent acheter une voiture ne peuvent pas tester le modèle de leur choix, ce qui les rend moins susceptibles d’en acheter une.

Les concessionnaires se plaignent du manque d’infrastructures de recharge. Cependant, en 2022, Tesla a invité les opérateurs de réseaux de recharge et les constructeurs automobiles à installer le connecteur et le port de recharge Tesla, désormais appelés North American Charging Standard (NACS), dans leurs équipements et véhicules. Tous les grands constructeurs automobiles américains ont accepté de passer au NACS, ce qui signifie que bientôt presque tous les véhicules électriques vendus aux États-Unis disposeront du même type de port de recharge et utiliseront le même type de chargeur.

La direction ne semble pas savoir grand-chose sur les véhicules électriques qu’elle vend. Les vendeurs n’ont pas été formés et, par conséquent, concoctent souvent des faits et des statistiques sur les véhicules électriques lorsque les consommateurs posent des questions. Les clients veulent s’assurer qu’ils comprennent la technologie, comment la recharger, quels pourraient être les coûts anticipés pendant la durée de vie du véhicule, et bien plus encore.

Par exemple, les crédits d’impôt prévus par la Loi sur la réduction de l’inflation incluent des incitations très attractives pour les acheteurs de voitures. Ces rabais, désormais disponibles au point de vente, réduisent le prix de la vignette des véhicules électriques. Cependant, celui qui souhaite acheter un véhicule électrique doit être vraiment prêt à plaider en faveur d’une baisse du prix, car de nombreux concessionnaires n’ont pas fait l’effort d’apprendre les règles ou de former leurs vendeurs.

L’une des raisons de la réticence du showroom est la structure salariale des vendeurs de voitures. Ajoutez à cela les nombreuses fois où les clients potentiels de véhicules électriques reviennent chez un concessionnaire avant de conclure la transaction (encore une fois, probablement parce que si peu de leurs questions trouvent une réponse lors du premier voyage), les vendeurs devront peut-être diviser la commission. Cela réduit votre salaire global.

Parmi toutes les raisons pour lesquelles les concessionnaires ne vendent pas suffisamment de véhicules électriques, il y en a une qui se démarque. Les meilleures sources de profit pour les concessionnaires automobiles proviennent de l’entretien des véhicules ICE. Les véhicules électriques ont des marges bénéficiaires plus étroites, ce qui réduit la commission qu’un concessionnaire peut recevoir et répercuter sur son personnel. Selon une analyse du Bureau of Labor Statistics des États-Unis, seulement seize% des bénéfices bruts des concessionnaires provenaient des ventes de voitures neuves, tandis que 43 % provenaient des pièces, de la main d’œuvre et du service. (Le reste des bénéfices provient des ventes de voitures d’occasion, du financement et des incitations.) Par conséquent, les véhicules ICE ont une sorte d’obsolescence programmée, et cette réalité empêche les concessionnaires de vendre davantage de véhicules électriques, nécessitant beaucoup moins d’appels de service.

Il Washington Post frontière comment les voitures à essence ont 100 fois plus de pièces mobiles que les véhicules électriques et les véhicules électriques ont des coûts d’entretien inférieurs. Une voiture à essence moyenne, par exemple, a besoin d’une vidange d’huile environ tous les 6 mois, ou tous les 5 000 à 7 500 kilomètres. Mais de nombreuses voitures électriques ne nécessitent pas d’entretien majeur avant environ 150 000 kilomètres.

Les consommateurs recherchent des véhicules électriques, mais cela conduit à une liste de questions posées au vendeur. Les vendeurs n’ont peut-être pas de réponses à vos questions sur les véhicules électriques. La plupart des vendeurs ne conduisent pas de véhicules électriques et peuvent être moins familiers avec les véhicules électriques et moins capables d’en faire la promotion.

Une solution : confier la conduite des véhicules électriques aux commerciaux

Les vendeurs sont l’interlocuteur des acheteurs qui souhaitent un véhicule neuf. Cependant, les données d’un JD Power rapport ont montré que les personnes qui achetaient des voitures à moteur thermique se disaient beaucoup plus satisfaites de l’expérience d’achat que celles qui achetaient un véhicule électrique.

À rapport pour lui Washington Post confirme ces résultats : de nombreux passionnés de véhicules électriques trouvent que les concessionnaires automobiles et leurs vendeurs ne sont pas instruits et peu enthousiastes à l’idée d’en apprendre davantage sur cette nouvelle technologie. Qu’est ce que l’on peut faire?

La réponse est simple. Les vendeurs doivent avoir la possibilité de conduire des véhicules électriques. Beaucoup. Quotidiennement et dans différents scénarios météorologiques et de voyage. Considérez-le comme un apprentissage immersif pour adultes. L’apprentissage actif se traduira par une meilleure connaissance et vente des véhicules électriques.

General Motors est d’accord. Ils ont mis au point cette option qui constitue un moyen rentable de sensibiliser vos vendeurs aux véhicules électriques : laissez-les les conduire. Les modèles EV les plus récents de GM utilisent le groupe motopropulseur Ultium, et GM a ouvert ces véhicules à la conduite par des employés éligibles. Il s’agit notamment des Cadillac Lyriq, Chevrolet Blazer EV, Chevrolet Equinox EV, GMC Hummer EV et «des modèles supplémentaires au fur et à mesure de leur lancement au fil du temps», a déclaré GM dans un communiqué aux médias.

Selon une présentation gouvernementale, le programme d’exploitation des véhicules d’entreprise de GM permet aux cadres supérieurs de conduire les véhicules de l’entreprise de leur choix, et ils sont encouragés à utiliser les véhicules qui leur sont attribués pour promouvoir la gamme de produits GM. Les gestionnaires inférieurs au niveau supérieur se voient attribuer des véhicules.

« Pour aider à soutenir cette initiative pour les employés qui ne conduisent pas actuellement de véhicule électrique, l’entreprise prend un certain nombre de mesures pour assurer une transition plus douce vers un mode de vie entièrement électrique », a déclaré le constructeur automobile dans un communiqué. « Esto incluirá proporcionar a los empleados elegibles e interesados ​​un cargador doméstico PowerUp de nivel 2 de cortesía, un crédito único que se puede usar para la instalación de un cargador de nivel 2, así como reembolsos por otros gastos de carga en el hogar au fil du temps ».

Lorsqu’on lui a demandé si le programme incluait à la fois les travailleurs salariés et horaires, le porte-parole de GM, Mark Lubin. dit il Presse libre par e-mail indiquant que « les détails du programme sont internes à GM », mais que l’entreprise souhaite « s’assurer qu’un plus grand nombre d’employés de GM puissent profiter des avantages d’un mode de vie entièrement électrique et que l’expérience soit aussi fluide que possible ».

En attendant, pour les consommateurs qui s’intéressent de plus en plus aux véhicules électriques, j’ai un défi à vous proposer : essayer un véhicule électrique pour un essai routier. Louez-en un lors de vos prochaines vacances. Demandez à votre voisin de vous emmener faire un tour. Serrez les dents et dirigez-vous vers une salle d’exposition. Une expérience pratique avec les véhicules électriques sera très instructive.