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Les concessionnaires de motos et de sports motorisés sont confrontés à d’innombrables défis pour répondre aux divers besoins et attentes des clients d’aujourd’hui. En plus d’offrir une large gamme de motos et d’unités de sports motorisés de haute qualité, les concessionnaires performants comprennent le rôle essentiel des produits de finance et d’assurance (F&I) dans l’amélioration de la rentabilité et la satisfaction des clients. Cela commence par la construction d’une solide culture F&I.
L’un des principaux avantages des options de produits F&I solides pour les distributeurs est la création de flux de revenus supplémentaires. Les produits F&I, tels que les contrats de service prolongés, l’assurance GAP et la protection des pneus et des roues, offrent aux concessionnaires des opportunités lucratives pour améliorer leurs résultats. Ces produits complémentaires augmentent non seulement la valeur globale de la transaction, mais contribuent également de manière significative à la rentabilité globale de la concession.
Tout commence par la création d’une culture adéquate au sein de la concession afin de favoriser un environnement propice aux profits, et le choix du bon fournisseur de services F&I est essentiel au succès de toute concession et de son activité. Il est primordial de sélectionner un prestataire de services qui comprend les nuances de la culture F&I. Les concessionnaires doivent rechercher des partenaires qui non seulement les guideront à travers des processus F&I complexes, mais contribueront également au développement et au renforcement de la culture souhaitée. Une relation de collaboration avec un fournisseur de services peut avoir un impact significatif sur l’intégration réussie des pratiques F&I au sein de la concession.
L’essence de la culture du concessionnaire.
Dès qu’un client entre chez un concessionnaire, il doit immédiatement savoir où il se trouve et pourquoi il a choisi cet établissement spécifique. La culture d’une concession joue un rôle crucial dans l’élaboration de cette expérience. Cela va au-delà des produits et services F&I proposés ; Il englobe l’atmosphère, les valeurs et l’ambiance générale qui distinguent la concession. Les clients ne se contentent pas d’effectuer un achat ; Ils recherchent une expérience et la culture du concessionnaire en est le moteur.
Culture F&I : la clé du succès
À mesure que l’industrie continue d’évoluer, les F&I sont devenus une partie intégrante du flux de revenus d’un concessionnaire. Pour prospérer en 2024, les concessions doivent cultiver de manière proactive une culture F&I qui correspond à leur mission et à leurs objectifs globaux. Cela implique non seulement d’optimiser les processus financiers, mais également d’inculquer au personnel un état d’esprit qui reconnaît l’importance des finances et des investissements dans le parcours client. L’intégration des changements au sein d’une concession peut prendre un certain temps, mais l’avantage de le faire se traduira par une augmentation des revenus et de la satisfaction des clients. Voici quelques points à considérer lors de la création de votre manuel culturel F&I.
Vendez le plaisir ! À partir du moment où un client franchit la porte, cela devrait être une expérience qui change sa vie. Organisez une rencontre, une visite de la concession et une introduction au service et aux F&I.
Communiquer le « pourquoi » derrière une culture F&I au sein de la concession avec tous les départements permet de comprendre les objectifs de toute concession et favorisera le succès à long terme. Le personnel doit comprendre l’importance de la manière dont les produits F&I contribuent à la rentabilité globale de la concession et à la satisfaction des clients. Ils doivent également comprendre comment leur rôle contribue au succès du département F&I.
Former le bon processus grâce à l’amélioration continue
Les distributeurs devraient également se concentrer sur la fourniture d’une formation continue et d’une éducation au personnel. Les employés doivent avoir une compréhension claire des produits F&I et de l’importance de leur conformité. La culture F&I établie détermine quels produits vendre, comment vendre et à qui vendre, le tout en fonction des objectifs établis de la concession.
De plus, l’établissement de processus de vente incluant les F&I fait certainement partie intégrante d’une culture F&I réussie et augmente les opportunités de vendre davantage de produits. Le personnel commercial doit constamment semer la graine du F&I et recueillir des informations via des entretiens avec les clients sur place pour identifier les opportunités F&I. Les processus de vente doivent également inclure de solides pratiques de vente de services susceptibles d’augmenter les ventes d’unités et de produits, ainsi qu’une fidélisation de la clientèle et des scores CSI plus élevés.
Enfin, une culture F&I appropriée permet la responsabilisation en établissant des processus cohérents, des meilleures pratiques F&I, en surveillant les objectifs de performance et en offrant des opportunités continues de feedback à la direction. Les plans de rémunération basés sur les performances permettent d’atteindre les objectifs financiers et financiers fixés, ce qui maintient également la motivation du personnel pour des résultats gagnant-gagnant.
Les principaux distributeurs établiront une culture d’amélioration continue en évaluant régulièrement les pratiques F&I, en obtenant les commentaires des clients et en adaptant leurs stratégies en fonction des tendances du marché. La flexibilité et la volonté d’évoluer sont également essentielles dans l’industrie d’aujourd’hui.
Le succès d’une concession dépend de sa capacité à cultiver une forte culture F&I. En sélectionnant soigneusement les prestataires de services, en fixant des objectifs clairs, en investissant dans la formation, en améliorant la communication, en intégrant la technologie et en donnant la priorité à l’amélioration continue, les concessionnaires peuvent créer un manuel qui garantit un succès à long terme. La récompense pour l’adoption et la promotion d’une culture F&I est non seulement une augmentation des revenus, mais également une satisfaction client accrue, créant ainsi un scénario gagnant-gagnant à la fois pour le concessionnaire et pour ses précieux clients.
À propos de l’auteur : JD Baker est vice-président des ventes, spécialité Protection des actifs
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